老肆在前几年成功预测了汽车贸易商的几次转点：

2023年10月预测了贸易商市场转换——从中亚转移到非洲、南美等其他市场——2024年中亚市场内卷越发激烈；

2024年10月预测了贸易商产品转型——从平行出口新车转向真二手、轻商——2025年平行出口新车利润做成不足100美金/台，真二手和轻商仍保持500美金/台利润；

2025年10月预测了贸易商业务转型——从单纯贸易转为国家代理、深耕市场，增加后市场业务、增加KD业务，聚焦自身优势市场的“扎根”——2026年国家政策导向，带来了“180天”等多项限制性政策，从国家层面进行把控。

今年马上又到10月了，老肆再次聊下未来几年的发展。

一、平行出口车“180天新政”的市场冲击

（一）政策核心内容

2025年11月，商务部、工业和信息化部、公安部、海关总署四部门联合印发《关于进一步加强二手车出口管理工作的通知》，明确了二手车出口管理的若干关键规则。其中最具杀伤力的条款是：自2026年1月1日起，对申请出口距注册登记日期不满180天（含180天）的车辆，各地商务主管部门应指导本地企业补充提交该车辆生产企业出具的《售后维修服务确认书》，内容包括出口国别、车辆信息、提供售后服务的网点信息等并加盖生产企业公章，对无法提供上述材料的车辆，不予发放出口许可证。

简单讲，一辆新车在中国完成注册登记后，若未满180天即申请以二手车名义出口，必须获得原主机厂的书面背书。对于以“平行出口”为业、与主机厂并无正式合作关系的贸易商而言，这道门槛几乎无法逾越。与此同时，纯电动乘用车自2026年1月1日起正式实施出口许可证管理，出口企业需获生产企业授权。两条政策形成合围：前者封锁了“时间套利”的路径，后者切断了“授权缺失”的通道。

（二）“零公里二手车”模式的终结

“零公里二手车”是一个中国汽车出口市场特有的概念，指那些行驶里程接近零、但已在国内完成注册登记的新车，以二手车名义报关出口。这一模式之所以盛行，源于一个简单的经济逻辑：新车出口与二手车出口在监管条件、关税待遇和手续便利性上存在显著差异，通过将新车“转换身份”为二手车，贸易商得以绕开部分准入限制，以更低成本向海外市场输出车辆。

之前有看过《经济观察报》的一篇报道，2024年中国出口的新能源二手车中，零公里车型占比超过90%；2025年中国零公里二手车出口规模最高约达百万辆，同期从事二手车出口业务的商家约3000家。这意味着，平行出口贸易商中绝大多数赖以生存的核心业务，几乎在一夜之间被政策归零。

汽车外贸商面临的现实困境：新政策下，车辆注册后需要等待180天才能以纯二手车身份合规出口，而“买车需要资金，相当于钱要压六个月，大部分车商都做不到”。180天不仅拉长了资金占用周期，更致命的后果是切断了许多中小贸易商的现金流命脉。

（三）对市场格局的结构性影响

新政的冲击是分层级的，不同规模的贸易商受到的打击程度差异显著。

中小贸易商面临出清。如前文所述，从事零公里二手车出口的3000家贸易商中，有专家预测2026年将至少缩减一半。这些中小玩家通常缺乏主机厂授权、缺乏海外仓储能力、缺乏足够的资金储备以承受180天的资金沉淀，在合规门槛陡然抬升后，几乎不存在有效的转型窗口。他们面临的选项是：退出市场，或者转向真正的“长公里二手车”出口。

主机厂系出口渠道获得结构性优势。当平行出口的灰色通道被封堵，海外市场对中国车辆的需求并不会消失，而是会向合规渠道转移。主机厂官方出口体系和获得授权的经销商集团成为最直接的受益者。讲透了就是一个道理，降低主机厂之间的内卷矛盾，杜绝灰色通道、规范海外市场各品牌的内卷势态，转移矛盾焦点，给主机厂做反内卷的窗口期。对贸易商而言，促使、激励贸易商从“机会型贸易商”向“主机厂出海的供应链合伙人”转型，通过分层方式同主机厂达成共赢谋生存，主旨是逐个深耕市场，这是一个相互扶持的过程，其次是转型做供应链市场。

最直接的方式，是成为主机厂的国家代理，在优势市场按部就班的深耕、扎根——这种方式最稳，也有一定难度，“稳”是会得到主机厂国家授权，共同开发某个国家市场或某个区域市场，“难度”是大多数贸易商，有国内经销商经验，但对于海外市场的经销商申请，缺乏对国家市场、规划车型的战略发展眼光，尤其是缺乏数据支持。例如老肆在尼泊尔拿到的某个主机厂国代，市场讲解得透彻、整体如何赚钱、从哪里赚、能赚多少、投资回报周期、未来发展等等。

升级方式，是KD工厂的联合建立，这里不扩展讲，绝大多数贸易商做不下来，涉及较多的资金投入，更吃当地资源，同时对于产线工序、产品的KD组装支持等要求比较繁多，不是这次的重点。当然也不是讲全都做不下来，贸易商中还是有相当多老板是有建立KD工厂的实力，此处仅是面对绝大多数贸易商讲，绝无冒犯之意。

资金雄厚的再高一级转型，是大量海外仓库存。这方面我知道的最好的是阿联酋传奇车业，但现在也在转型国代，毕竟做海外仓需要的现金流较大。

再一个方向就是供应链后市场。从今年新政解读，售后责任成为核心竞争要素。新政要求主机厂出具《售后维修服务确认书》，本质上将“售后责任”与“出口资格”直接绑定，目的上是将产品全生命周期的质量把控放在首位，这意味着，出口贸易的竞争维度正在从“谁能拿到便宜车源”转向“谁能提供完整的海外服务保障”。

（四）贸易商的短期应对策略

在新政落地后的过渡期内，存活下来的贸易商迅速调整了策略，相信目前还在做的大多数贸易商老板都经历了这段时期。综合市场实践，主要应对方式包括以下几类。

策略一：转向纯二手车出口。这是最直接的转型方向。做俄罗斯、中亚、非洲等地区的纯二手车出口商，其订单量仍在增加，因为“二手车出口的整体盘在扩大，海外用户的需求在增加”。中国二手车已占据中亚、北亚地区约半数进口份额，毛利率普遍在15%左右，精细化运营的企业可突破20%。

但这一转型也带来了新的问题。大量零公里车商陡然涌入纯二手车市场，导致部分热门车型价格被推高，要比以前正常的车价贵3-4万元，尤其是俄罗斯的热门车型。这说明转型并非无摩擦的平滑过程，供给端的结构性错配会在短期内造成局部市场的价格扭曲。

策略二：利用180天缓冲期“囤车”或锁定车源。 政策设置了缓冲条款：对于通知实施日前已办理转让登记待出口手续的车辆，仍可正常申请许可证出口。部分有资金实力的贸易商利用这一窗口期，提前将车辆注册登记至名下，待满180天后以合规二手车身份出口。这种操作实质上是将“时间套利”从“新车身份套利”转化为“长公里二手车的时间沉淀”，但前提是贸易商必须具备承受六个月资金占用的财务能力，另一方面也要对市场有一定把控能力，把握车型在这期间仍位列热销车型序列。

策略三：与主机厂建立授权合作关系。对于有国家市场绝对优势、对国家市场有洞察把控能力并熟知主机厂对海外经销商代理商的筛选标准的贸易商，争取成为主机厂的授权出口合作伙伴，是获取合规车源和售后支持的根本路径。这一策略的门槛较高，需要贸易商在海外渠道、市场了解程度、市场规划、售后服务能力等方面展现出足够价值，才能获得主机厂的信任。

策略四：转向“改装车出口”等替代通道。 一些贸易商尝试通过国内改装厂获取出口资质，将车辆以改装车名义出口。但这一路径风险极高，据行业观察，截至2026年初，“没有一家公司成功完成改装车出口的完整法律和海关流程的验证案例。许多不合格的代理商收取押金后，车辆从未离开中国港口”。这更多是一种灰色地带的投机行为，而非可持续的商业模式。

二、国家层面汽车出口退税调整的可行性分析

（一）出口退税制度的现状

出口退税是中国外贸政策体系中的基础性制度安排。其国际通行原则是：对出口商品实行间接税零税率，避免国内增值税进入出口价格，从而使出口商品以不含税价格参与国际竞争。从税收制度本身看，这是一项“税收中性”安排，并不当然构成世界贸易组织意义上的出口补贴。

根据财政部、税务总局2026年第11号公告，中国目前对出口货物和跨境服务继续实行增值税退（免）税政策，生产企业适用“免抵退税”办法，外贸企业适用“免退税”办法。在汽车领域，乘用车整车出口长期以来享受出口退税待遇，退税率依据车辆类型有所不同。

然而，一个值得注意的现象是：出口退税的制度功能正在被重新审视。1985年建立出口退税制度时，扩大出口、增加外汇收入是核心政策目标。加入WTO后，出口退税逐步转向结构性调节——对高耗能、高污染产品降低或取消退税，对机电产品和高附加值产品则保持较高退税率。近年来，随着产业成熟度的变化，光伏、电池等产品的出口退税政策已先行调整：光伏产品增值税出口退税于2026年4月起取消，电池退税率也经历了下调。

（二）取消乘用车整车出口退税的动因

关于取消乘用车整车出口退税的政策讨论，其核心动因来自一个日益凸显的现实：退税利益正在通过海外议价机制向境外渠道转移，而非留存在中国出口企业手中。绝大多贸易商，甚至是某些主机厂，在和客户议价谈判过程中，会将退税让利出去，导致目标市场中国品牌之间形成价格内卷，将国家支持中国企业走出去的政策利益，流失到海外买方客户。

更深层的问题在于，出口退税在客观上为海外市场的低价竞争提供了“弹药”。中国汽车在不少海外市场最直接的竞争对手，已经不是日韩欧美品牌，而是另一个中国品牌。 当中国品牌之间在海外市场展开以价格为核心内卷时，退税制度所提供的降价空间，实际上在加速中国汽车整体品牌价值的稀释，而非增强单个企业的可持续竞争力。

政策层面已经释放了明确的信号。2026年8月，商务部、工信部、市场监管总局联合印发《汽车行业境外竞争行为与合规建设指引》，要求企业“建立以成本为基础、国际市场供求为导向的定价策略，不为获得不正当竞争优势扰乱市场秩序”。这份文件虽然定位为“供企业参考”的指导性文件，没有直接处罚条款，但其政策指向是清晰的：国家层面正在试图遏制中国汽车在海外的无序价格竞争。

（三）政策调整的路径与节奏

基于现有信息判断，乘用车整车出口退税的调整大概率将遵循“渐进式退出”的路径，而非“一刀切”的突然取消。可能的节奏包括：

第一步，差异化调整。参照光伏和电池产品的先例，对纯电动乘用车和传统燃油乘用车可能采取不同的退税政策。纯电动乘用车作为当前出口增长的主力，且内卷最为激烈的品类，成为优先调整对象的可能性较大。

第二步，建立与合规行为的挂钩机制。退税政策可能被用作引导企业行为的杠杆：对定价行为规范、在海外市场维护品牌价格体系的企业，保留退税待遇；对以明显低于成本价格扰乱市场秩序的企业，削减或取消退税资格。这将使退税从普惠性政策工具转变为选择性治理工具。

第三步，逐步降低退税率直至取消。如果前两步未能有效遏制海外低价竞争，全面取消乘用车整车出口退税将进入政策议程。这一过程可能伴随过渡期安排，给予企业调整定价策略和成本结构的时间。

（四）对贸易商的直接影响

出口退税调整对贸易商的冲击将取决于其在产业链中的位置。对于拥有主机厂授权或与主机厂深度绑定的贸易商，退税变化主要影响其成本核算和定价策略，但可以通过与主机厂的协同来部分消化。对于以“买断式”贸易为主、利润来源高度依赖退税差价的贸易商，退税取消将直接压缩其生存空间。

更重要的是，退税政策调整与180天新政形成了叠加效应：前者堵住了平行出口的合规通道，后者削去了平行出口的利润来源。两相结合，意味着以“政策套利”为核心的贸易模式正在系统性关闭。

三、贸易商的战略建议与可行性方案

基于前述分析，汽车出口贸易商面临的不是周期性的市场波动，而是结构性的范式转换。以下建议围绕一个核心逻辑展开：从“贸易”转型为“供应链服务商”和“出海渠道商”，在合规框架内创造不可替代的价值。

（一）合规能力建设：从“绕开规则”到“驾驭规则”

新政策环境下，合规不再是成本项，而是准入资格。贸易商需要将合规能力建设置于战略优先位置。

获取出口资质与授权。纯电动乘用车出口许可证管理意味着“无授权即无出口”。贸易商应积极与主机厂建立正式合作关系，争取获得出口授权或成为其海外渠道合作伙伴。对于无法获得主机厂直接授权的贸易商，可以考虑与已获得授权的企业建立二级合作，但需注意利润空间的合理分配。

建立售后服务体系。《售后维修服务确认书》制度将售后责任前置为出口的前提条件。贸易商需要证明自身具备在目标市场提供售后维修服务的能力，或与第三方质保服务商建立合作。甚至是转型成为专业的售后服务团队，为同行保驾护航，联合开发某个或某些国家市场。

拥抱数字化追溯。新政要求企业提供第三方检测、维修电子档案及目的国准入声明，强化全流程追溯。贸易商应投资建设或接入车辆全生命周期管理系统，确保从采购、检测、出口到海外交付的每一个环节都有据可查、有档可依。

（二）业务模式转型：从“纯二手车”到“品质二手车”

转向纯二手车出口是大多数零公里车商的选择，但“纯二手车”不等于“低品质”。相反，新政后的市场空间属于那些能够提供“品质透明、车况可信、服务有保障”的二手车贸易商。

建立车辆检测评估体系。中国二手车市场的服务是比较成熟的，体系也是比较完善的，不亚于欧美日真二手车市场。二手车的单车档案留存清晰，包括且不限于专业的二手车检测评估报告，检测评估体系公信度，如实披露行驶里程、维修记录等具体车况信息，以透明度建立信任，树立口碑。类似于宇通客车为客户创造价值，其价值相当一部分是源于后市场，确保的质量是运营率、配件可得率、配件及时率。

聚焦特定市场与特定车型。在俄罗斯、中亚、非洲等中国二手车具有较强竞争力的市场，贸易商应深耕属地需求，而非追求“广撒网”。例如，俄罗斯市场对低于160马力的低关税车型需求旺盛，贸易商可以围绕这一细分市场建立专业化的采购和供应能力。关于全球市场的分析，老肆会在“足不出户看全球”系列中陆续分享。

管理车源成本。大量转型车商涌入纯二手车市场推高了收购价格。贸易商需要通过优化采购渠道、与国内经销商集团建立稳定合作关系等方式，控制车源成本，避免在“抢车”竞争中消耗利润。

（三）供应链能力构建：从单纯买卖到供应链服务

现阶段大多数贸易商仍处于单纯买卖，赚取贸易差价的阶段。老肆讲的供应链服务，是指产品的交付能力、后市场的支持能力（尤其针对“买断式”贸易商的售后服务能力是巨大挑战）和出口金融的风控能力。

“前置仓与海外仓的布局和车源渠道把控”，短短一句话已经足够涵盖交付能力的大部分内容。

“属地化运营”，贸易商在目标市场培养本地团队，直接对接终端客户，减少对中间商的依赖，提高单台利润，提升属地大客户信任度，更容易开发自己的“二网”渠道。

汇率与资金风险管理。汽车贸易的“长链路”特征意味着汇率波动和资金占用是常态化的风险来源。贸易商应系统性地运用汇率管控工具（如远期结汇、期权对冲）和供应链金融工具，构建防御体系。当然在操作过程中也要多请教专家，或者自己建立金融风控团队。老肆近期就遇到了类似的事情，合伙人在某市场因渣打银行接单承诺的福费廷无法执行，紧急启动了应对方案，老肆还动用了快二十年前的老同事、省厅领导和驻外领事馆领导等多方资源，基本解决了问题。讲自身的案例是与君共勉，警示诸位老板关注。

（四）总结未来三年风向的应对

1，转型“国代”——向主机厂靠拢，稳扎稳打的做自身已经搭建起来的优势市场；

2，转型“真二手”——建立信任体系，保持单台利润率，避免2023-2024年中亚市场恶性竞争的老路重走；

3，转型“轻商”——运营车辆永不过时，和转“真二手”一样，更换产品赛道；

4，转型“后市场”——后市场不单单指零部件，同时也包含售后服务，以及周边产品，如润滑油。

十五五关于汽车制造行业的发展规划已经讲的十分明了，再加上近期关于汽车行业退税政策的动向，建议贸易商们提早做准备，迎接新的转点。

来源：Xin肆说

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